Fidelización de clientes a través de Internet y las redes sociales

Presentación de Seguros 2.0 en la Semana del Seguro

Comparethemarket.com o como gestionar con éxito la comunicación en Social Media

Si hay algo de lo que abunda en el mercado de seguros en Internet en el Reino Unido son los comparadores de precios de seguros de todo tipo (seguros de coche, seguros de viaje, seguros de salud,…). Pues bien, si un comparador quiere triunfar en un océano rojo como es el inglés tiene que tener una estrategia muy diferenciada al resto de sus competidores. Esto es lo que ha hecho el comparador de seguros de coches de UK Comparethemarket.com. Este comparador destaca sobre el resto porque tiene una exitosa estrategia y gestión de la comunicación en los medios sociales muy superior al resto de los comparadores.

Pero, ¿cuál es el origen de Comparethemarket.com? Pues el propietario es la correduría de seguros inglesa BGL Group, broker de seguros con más de 2100 empleados y con filial en Sudáfrica. BGL Group también es propietaria de otras marcas de seguros como Budget Insurance, iBuyeco o QuoteMart. El comparador nació en el año 2005 como un agregador de precios de seguros. Pero fue a partir del año 2007 cuando refundaron el portal, le hicieron un lavado de cara y empezaron con su exitosa estrategia en las redes sociales. Comparethemarket.com compara seguros de camiones, hogar, coches, vida, viajes, motocicletas, tarjetas de crédito, protección de pagos y para empresas, entre otros productos.

Para empezar el comparador ha creado un personaje (Aleksandr Orlov, una mascota ruso) con su propia historia (vive y trabaja en Moscú donde muchas generaciones de su familia han prosperado) con el objetivo de diferenciarse del resto de comparadores y buscar la cercanía de los usuarios. La comunicación en medios sociales en Internet que hace Comparethemarket.com no solo es muy completa sino que es muy efectiva como demuestran las cifras: 567.000 fans en Facebook, 847 suscriptores a su canal en Youtube, 25.700 seguidores en Twitter y presencia en Flickr y en la Wikipedia. Aquí tenéis un par de videos muy ilustrativos de la originalidad del estilo de Comparethemarket.com:

La prueba del éxito se refleja en sus efectivas campañas en TV, en el Metro londinense o en las redes sociales. Este éxito ha hecho que desde junio de este año incrementase su tráfico un 80%  alcanzando los 3,6 millones de visitas. Y este crecimiento se ha traducido en un incremento del 20% de las ventas de seguros. ¿Y qué consecuencias ha traido todo esto? Pues las acciones de marketing y comunicación de Comparethemarket.com han supuesto un terremoto en el sector. Primero, las aseguradoras han visto como parte de sus usuarios de Internet se han mudado a este agregador de precios de seguros. Segundo, el resto de los comparadores de seguros se están replanteando sus estrategias. El propio vicepresidente del hasta ahora líder entre los comparadores, Confused.com, el directivo Carlton Hood ha reconocido la derrota: “Comparethemarket.com ha elevado el listón“. Mientras tanto otro de los damnificados, el comparador Moneysupermarket.com ha contraatacado lanzando una campaña en todos los medios con una inversión de 14 millones de libras. Además, hay que añadir que los comparadores de seguros en el Reino Unido están en una competición para ver quién ofrece más seguros.

Si esto no es poco, los creadores de Comparethemarket.com han lanzado este año 2009 un segundo sitio denominado Comparethemeerkat.com. Otra vuelta de tuerca más para seguir innovando y haciendo crecer el mercado de los agregadores de seguros en UK. Lo que está claro es que la mascota de Comparethemarket.com ha marcado un antes y un después en la industria aseguradora inglesa.

Werealotlikeyou.com, marketing de PEMCO con un portal social

“We’re A Lot Like You. A Little Different.” (Nos parecemos mucho a tí. Un poco diferente) es el título de la exitosa campaña de marketing de la aseguradora estadounidense PEMCO. La viralidad de la campaña se ha apoyado en un spot publicitario y en un portal social en Internet. PEMCO inició esta campaña ya en el año 2007 teniendo una importante presencia en Internet además de ser emitida en radio y TV. Pero la base de la campaña ha sido sin lugar a dudas su sitio www.werealotlikeyou.com. En este portal social se identifican más de 50 perfiles de posibles clientes de la aseguradora. Podemos ver muchos estereotipos de personas que se dan en la zona donde tiene implantación la aseguradora, que es el estado de Washington, la región del noroeste de Estados Unidos. Algunos ejemplos de los tipos de personas que refleja la web son un esquiador, los fans de los equipos deportivos locales, el típico que se pasa el día sentado en un banco sin camiseta, la mujer apasionada por los vinos, la chica admiradora del arte y los museos… Todo un elenco de personajes que parece ser que son representativos de la población de este estado norteamericano. Pues bien, según comentan desde la aseguradora, les contactan clientes indicando que se ven reflejados e identificados con algún personaje de la página, con lo que la aseguradora consigue el objetivo de que el asegurado se identifique de cierta manera con la compañía de seguros.

Entre las funcionalidades que ofrece esta acción de marketing a través del portal www.werealotlikeyou.com destacan la posibilidad de ver los videos de la campaña, solicitar material de merchandising de la campaña como camisetas o incluso compartir tu canción o himno particular sobre el equipo de fútbol local. Pero la principal funcionalidad es que un usuario puede subir su propio perfil. Algo realmente genial, que facilita que finalmente el usuario se vea implicado, involucrado, reflejado e identificado con la propia campaña. Una funcionalidad especial del portal es que se pueden solicitar cotizaciones de pólizas. Al fin al cabo, la campaña está orientada en última instancia a vender seguros.

La clave principal de esta campaña ha sido conseguir que los habitantes del estado de Washington se identifiquen con los actores y con los perfiles del spot y del portal de Internet. Uno de los vídeos es el titulado “Socks & Sandals” (calcetines y sandalias) y refleja lo que parece ser algo que no debe ser raro en ese estado (ponerse sandalias con calcetines, o más bien, no cambiarse los calcetines a vista de lo que indica el video). PEMCO ha sabido recoger todos estos esteriotipos para lanzar el mensaje de que conoce bien la zona donde desarrolla su actividad, que es una aseguradora muy cercana a sus asegurados y todo en clave de humor manteniendo el respeto y evitando en convertirlo en aspectos negativos de las costumbres de la gente. Y sobre todo, PEMCO ha podido hacer todo esto gracias en parte a la viralidad, participación e interactividad que les facilita su portal social www.werealotlikeyou.com, una web 2.0 que lo que hace al fín al cabo es mejorar la comunicación entre la aseguradora y sus asegurados y sus potenciales clientes.

El éxito de la campaña inicial a través del portal social www.werealotlikeyou.com ha hecho que las posteriores campañas de marketing de PEMCO se hayan apoyado y estén integradas en la propia web. El canal de Internet ha pasado a ser el eje de toda campaña de marketing de la aseguradora. Este portal se ha convertido en una herramienta muy potente para PEMCO, ya que les facilita entrar en contacto directo con sus asegurados y con sus potenciales clientes desde un enfoque humorístico y costumbrista que facilita dicha comunicación. La aseguradora ha aprendido que la clave para conectar con el nuevo y viejo público que se está traslando a Internet, es facilitarles información, premios y diversión lejos del marketing tradicional de publicitar, anunciar y tratar de vender directamente.