Desde que empezamos en el año 2008 con SegurosRed hemos sido observadores y participantes activos de cambios en el sector asegurador. Algunos de estos cambios hubiesen sido calificados unos años antes como casi de ciencia ficción. Actualmente, desde nuestra atalaya como bloggers, consultores y conocedores del sector hemos identificado diez tendencias que se están produciendo en la industria aseguradora a nivel mundial y que lógicamente también tiene su impacto en nuestro mercado:

1. Comparadores de seguros: a día de hoy son una realidad que está canalizando cada vez más ventas de seguros a través de Internet. Como ejemplo práctico tenemos a Verti que vende una parte significativa de sus seguros a través de los comparadores de seguros. En Reino Unido los comparadores de seguros venden cientos de millones de libras en seguros al año. En España lo más destacable es la fuerte entrada en el mercado del comparador de origen británico Rastreator que lleva invertido más de veinte millones de euros. En SegurosRed tenemos el comparador de seguros www.expertoseguros.com y efectivamente estamos experimentando un mayor interés de los usuarios por esta herramienta. Dentro de los comparadores veremos cómo algunas corredurías de seguros lanzarán su propio comparador y también el próximo año será clave porque comparadores como Motopóliza darán mucho de qué hablar. Personalmente creo que las aseguradoras irán comprando las empresas propietarias de los comparadores y que ramos como autos, salud y hogar tendrán un éxito rotundo en este nuevo mercado de comparar seguros a través de Internet.

2. Multitarificadores on-line: las compañías de seguros están dando una vuelta a sus sitios web y la mayoría están empezando a apostar por la venta online a través de tarificadores y multitarificadores en su web comercial. Esto no es solo de una tendencia de grandes aseguradoras como por ejemplo MAPFRE, sino que es una realidad que estamos viendo en todo el sector como demuestra por ejemplo la mutua MUSSAP que está habilitando en su web comercial la posibilidad de comprar sus seguros online. Durante los próximos meses esta tendencia se intensificará y también veremos cómo compañías de seguros, mutuas de seguros y corredores de seguros se adentran en el mundo del comercio electrónico. Esto es un cambio de 180 grados ya que si una empresa se adentra en el comercio electrónico automáticamente se ve obligada, si quiere tener éxito, a invertir en marketing online y en redes sociales (esto último por el cada vez más valioso poder de la recomendación).

3. Redes sociales: Quiera o no el sector asegurador ya tiene presencia en las redes sociales. Y cada vez más clientes de seguros están en las redes sociales. Esto explica en parte que cada vez más aseguradoras y corredores estén presentes en las redes sociales. Esto es un arma de doble filo porque es vital conocer el medio y saberlo gestionar, porque en caso contrario además de una pérdida de dinero puede generar resultados no deseados. Lo más fundamentalmente, es que en los próximos meses veremos cómo el sector se dará cuenta de que las redes sociales son transversales a toda la empresa desde el departamento de marketing hasta el call center pasando por el ámbito de innovación y estrategia. El próximo año uno de los ejes fundamentales en el que apostarán las aseguradoras en lo relativo a las redes sociales será en lo relacionado al Social CRM (gestión y fidelización de clientes en redes sociales) y también a la captación de talento, tanto para las áreas comerciales como para otros departamentos de la empresa.

4. Nuevos productos: El próximo año puede llegar a ser un ejercicio en el que las aseguradoras lancen y desarrollen nuevos productos vinculados a las nuevas tecnologías, seguros de pago por uso, microseguros y servicios de asistencia con un alto componente tecnológico. Al fin al cabo es una evolución y adaptación a lo que demandan los clientes y a nuevas situaciones. La crisis económica influirá de forma decisiva en el tipo de seguros que nazcan. También es muy importante tener en consideración que cada vez más las aseguradoras están esforzándose por mejorar sus talleres de productos. De hecho, en España ya hay varias aseguradoras con talleres de productos totalmente nuevos con la capacidad de crear nuevos seguros de forma muy rápida. Es cuestión de identificar el nicho y la oportunidad.

5. Advergaming: El advergaming son videojuegos y juegos sociales en Internet diseñados con la finalidad doble de entretener y de hacer marca de una compañía. Actualmente en USA y en Reino Unido las aseguradoras están apostando fuertemente por lanzar juegos para captar clientes más jóvenes y diversificar sus acciones de marketing. Estos juegos son distribuidos a través de Android, iPhone y redes sociales como Facebook. En España ya hay alguna aseguradora que está preparando algún juego apoyándose en el potencial viral de su mascota por lo que es fácil intuir que en el 2012 varias aseguradoras españolas lanzarán sus iniciativas de advergaming. Esto es un cambio brutal en el ámbito del marketing y comunicación de sector en España porque supone un avance muy significativo en arriesgarse con innovadoras acciones publicitarias en un sector muy conservador y que históricamente destacó por la sencillez y aburrida publicidad.

6. Aplicaciones para móviles: Internet ya no es solo el PC. El crecimiento del Internet en los móviles ha sido espectacular en el último año y todo apunta a que en el próximo año jugará un papel crucial. De hecho, actualmente Google España está promocionando comercialmente la presencia de las aseguradoras en su buscador móvil lo que refuerza la tendencia de que parte de las acciones publicitarias y de presencia de muchas aseguradoras se trasladará a la palma de los usuarios de Internet. En USA y el Reino Unido es generalizado el desarrollo de todo tipo de aplicaciones en el sector asegurador, sobre todo para plataformas como Android y iPhone, quedando Blackberry a muchísima distancia. En España hemos constatado como durante este año muchas aseguradoras han lanzado sus aplicaciones para iPhone y Android. El próximo año esta tendencia en el sector se acentuará de forma muy significativa.

7. Reputación online: Es un hecho que cada vez más aseguradoras antes de tomar una decisión de compra busca información en Internet sobre la aseguradora y sobre sus productos. Muchas aseguradoras españolas son conscientes de esta realidad por lo que cada vez es más usual que en el sector se haga un seguimiento de lo que dicen de la aseguradora en Internet y sobre cómo aparece en buscadores, foros, blogs… También es cierto que las aseguradoras están recibiendo muchísimas propuestas comerciales de decenas de productos de software de reputación online lo que está ayudando a que vayan tomando conciencia de la realidad.

8. Blogs, contenidos y comunicación online: El contenido es el rey y si esto añadimos su conexión con la comunicación online y la utilidad de los blogs vemos cómo este mix puede darnos una pista sobre lo que ya están implementando varias aseguradoras. El sector está empezando a usar Internet como una potente herramienta de comunicación. Ya hay varias aseguradoras que dentro de su estrategia para mejorar su posicionamiento en Internet pasa por la generación de contenidos específicos para este medio y también por el uso intensivo de blogs para facilitar la participación de los usuarios. Esta tendencia se consolidará a lo largo del 2012.

9. Más marketing online: Muy relacionado con todo lo anterior tenemos una consecuencia clara: a mayor apuesta por Internet por parte del sector asegurador se traduce en un aumento del protagonismo del marketing online. La apuesta real de cada vez más aseguradoras por los comparadores, los multitarificadores online, la reputación online, los blogs, las redes sociales,… trae consigo un aumento importante del presupuesto para marketing online. Esto requerirá por parte de las aseguradoras cada vez más profesionales internos y consultores externos para poder asumir la creciente carga de trabajo en este ámbito. Otro cambio importante es que las aseguradoras disminuirán significativamente su publicidad en medios tan costosos como la TV para hacer un trasvase al ámbito digital.

10. Nuevas filiales de Internet y nuevas compañías online: En el 2012 una gran parte de las aseguradoras españolas se darán cuenta de que Internet es vital y estratégico para su negocio. Por consiguiente, esto impactará en su estrategia que pasará por la creación de una segunda marca exclusiva para operar en Internet e incluso, en los casos más ambiciosos y atrevidos, crearán una nueva compañía específicamente para operar por Internet. Como ejemplos podemos recordad que Pelayo Seguros ha apostado por crear una segunda marca con Pelayonex pero en cambio otras aseguradoras han sido más ambiciosas y han creado una nueva compañía específica para Internet como son los casos de MAPFRE con Verti o de Groupama con Clickseguros.

Y al final, después de muchos meses de intensos rumores, los rumores se convirtieron en URL: www.verti.com. La dura competencia de Linea Directa, el importante crecimiento de la venta de seguros en el canal de Internet y las demandas de los consumidores más jóvenes y más tecnológicos han forzado a MAPFRE a lanzar una compañía exclusiva para seguro directo. Durante el último año lo que era un secreto a voces ha mantenido a todo el sector expectante a ver cómo iba a responder MAPFRE a una realidad que está cambiando el sector asegurador: Internet.

Seguros Verti es una compañía de seguros que vende exclusivamente por Internet y por teléfono y que parece seguir una estrategia similar a la de AXA con su filial Direct Seguros. La idea parece ser desvincular las dos marcas y las estructuras operativas, aunque legalmente Seguros Verti es propiedad de MAPFRE. La primera versión de Seguros Verti ofrece los ramos de hogar, autos y motos. Previsiblemente irán incorporando salud, vida y mascotas. Pero está claro que el cliente objetivo de Verti es el gran público.

Verti es un proyecto que ha sido muy mimado por MAPFRE y en el que han puesto los mejores profesionales y todos los recursos. El resultado a primera vista después del flojo lanzamiento a nivel técnico es bastante aceptable. En el ámbito de los medios sociales han apostado desde el primer momento por Twitter, Youtube y Facebook. También desde el primer momento se han unido a la Guía de las Buenas Prácticas en Internet elaboradas por UNESPA.

¿Qué supone el lanzamiento de Verti Seguros por parte de MAPFRE?

1. Una nueva etapa en la industria del seguro, donde Internet será la protagonista en la comercialización de los seguros para particulares.

2. El sector seguros incrementará de forma notable su presencia en el pastel publicitario de Internet de la misma manera que a día de hoy es el principal anunciante en la TV.

3. Verti Seguros probablemente tenga en cuenta los comparadores de seguros, por lo que parte de la batalla de la venta de seguros en Internet se librará en sitios de comparación de seguros. Esto hará que surjan comparadores como setas.

4. Los seguros particulares se convertirán en commodity y muchos asegurados darán más importancia al precio por lo que los márgenes para las aseguradoras en este tipo de seguros disminuirán.

5. Los mediadores de seguros se verán desplazados por compañías como Verti Seguros en la venta de seguros para particulares, por lo que agentes y corredores tendrán la oportunidad de especializarse en seguros de nicho, especialmente en seguros de ramos industriales, comerciales y de empresarios autónomos.

6. Algunas aseguradoras seguirán los pasos de MAPFRE y lanzarán sus compañías de directo. Aquí habrá que ver qué camino toman la mayoría de las mutuas de seguros que siempre fueron las últimas del pelotón en innovación.

7. El pastel de la venta de seguros se incrementará para las ventas a través de Internet, concentrando las ventas en pocos jugadores lo que junto con normas legales como Solvencia II muchas aseguradoras y sobre todo mutuas se verán abocadas a fusionarse para sobrevivir.

8. Es el momento de los picos y las palas. Las aseguradoras que apuesten por Internet y que probablemente sean las que más posiblidades de supervivencia tengan a medio plazo, necesitarán profesionales y empresas jóvenes que conozcan el medio de Internet y que aporten valor para posicionar sus productos de seguros en los canales digitales.

9. La creación de filiales de seguro directo por parte de las compañías de seguros impactará en las operaciones, organización y balances de la matriz. No olvidemos el riesgo de que el canal directo fagocite la cartera de la matriz como le ocurrió a Zurich con Zurich Connect.

10. El rumor de Verti Seguros se cumplió, ahora hay varios rumores pendientes de cumplirse en el sector entre ellos el de un gran banco que quiere lanzar su plataforma online para vender seguros. El lanzamiento de Verti obliga a los competidores a mover ficha más rápido, ¿Quién será el siguiente?